Als professioneel spreker ben je niet alleen artiest (op het podium) en expert (op je vakgebied) maar ook ondernemer. Om je geld te kunnen verdienen (en te kunnen blijven verdienen) op de zakelijke podia, zul je moeten bouwen aan je sprekersbusiness. Dat is precies waar deze Substack over gaat. Te beginnen met één getal dat veel zegt over de gezondheid van je sprekersbusiness én de kwaliteit van je keynote. Toch zijn er maar weinig sprekers die dit cijfer weten. Dat cijfer is het D-getal.
D-getal
Het D-getal is geïnspireerd op het R-getal dat vaak gebruikt werd in de coronaperiode. Het R-getal gaf de besmettelijkheid van het virus aan. Een R>1.0 betekent dat het virus groeit, een R<1.0 betekent dat het juist kleiner werd.
Om een gezonde sprekersbusiness te hebben, moet jouw keynote ook besmettelijk zijn. De keynotes die je geeft moeten zorgen voor meer nieuwe aanvragen. Dat is de échte motor van de onderneming van een spreker. De D uit het D-getal staat dan ook voor:
Dat-moet-ik-ook-hebben
Met andere woorden: hoe vaak gebeurt het dat mensen die jouw keynote gezien hebben denken “dat moet ik ook hebben voor mijn team, organisatie of event.” en vervolgens een aanvraag doen.
Bereken jouw D
Het D-getal voor jouw sprekersbusiness kan je zelf vrij makkelijk berekenen. Je moet daarvoor één extra vraag toevoegen aan je aanvraagformulier. Die vraag is:
Hoe ben je bij mij terechtgekomen?
Het antwoord op die vraag is sowieso interessant voor sprekers. Het laat immers zien hoe klanten je vinden. Ik noem het de Bron.
Er zijn drie antwoorden op die vraag die bijdragen aan je D-getal.
Terugkerende klant - je hebt eerder bij deze klant gesproken en je mag nu een verdiepende sessie geven of bijvoorbeeld voor een ander team spreken.
Eerder zien spreken - deze klant heeft je eerder ergens zien spreken (maar was niet zelf de opdrachtgever) en wil jouw keynote nu ook voor zijn organisatie.
Aanbeveling - deze klant heeft een aanbeveling gekregen van iemand die jouw eerder heeft zien spreken.
De aanvragen die één van deze bronnen hebben tel je bij elkaar op en deel je door het totaal aantal aanvragen. Daarmee heb je jouw D-getal.
Mijn D-getal is op het moment 0,37. Dat betekent dat ruim een derde van mijn aanvragen voortkomt uit eerdere keynotes die ik heb gegeven.
D-aanvragen zijn de beste aanvragen
D-aanvragen zijn mijn favoriete aanvragen. Dat komt omdat ze over het algemeen ook veel beter converteren. 88% van mijn aanvragen van terugkerende klanten gaat door. Bij aanvragen van mensen die me eerder hebben zien spreken is dat ongeveer 76%. Van alle andere aanvragen is dat gemiddeld iets meer dan 50%.
Dit zorgt er dus voor dat D-aanvragen voor bijna de helft van mijn bevestigde keynotes zorgen. Mijn target voor het komende jaar is 85 keynotes. Wel fijn te weten dat ca. 40 daarvan voortkomen uit keynote die ik dit jaar of vorig jaar heb gegeven.
En de voorbespreking is vaak ook makkelijker. “Doe maar de keynote die je de vorige keer ook hebt gedaan”.
Het ideale D-getal
Nu zou je kunnen denken dat een D-getal van 1 (hoger kan niet) het beste zou zijn. Dan komt 100% van je aanvragen uit eerder keynote. Toch is dat niet zo. Dat betekent immers dat je als spreker geen nieuwe klanten weet aan te trekken en waarschijnlijk niet zichtbaar bent in Google, AI-zoekmachines en sprekersbureaus.
Een D-getal van rond de 0,5 is denk ik ideaal. Ook ik moet dan ook nog even aan de bak om die van mij nog iets hoger te krijgen.
Realiseer je wel dat het een momentopname. Mijn D-getal fluctueert gedurende het jaar tussen de 0,32 en 0,4. Het beste is dan ook om het getal over een heel jaar te berekenen.
Diagnose-getal
De besmettelijkheid van jouw keynotes berekenen is niet alleen interessant om te weten. Het geeft ook inzicht in de gezondheid van je business. Heb jij een D-getal van <0,25, dan zorgen jouw keynotes niet voor genoeg nieuwe aanvragen om echt een gezonde sprekersbusiness te bouwen. Ergens gaat er dan wat mis. Je spreekt bijvoorbeeld niet voor de juiste zalen. Of je positionering is niet helemaal goed.
Of je keynote is niet zo goed als je denkt dat die is. Pijnlijk, maar helaas vaak waar… Wat je daaraan kan doen is voer voor een toekomstig artikel op deze Substack.